- ライバーの教科書 -
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2025.10.29
知識・ノウハウ
「Instagram広告の効果が、最近どうも頭打ちで…」
「若年層にウチのブランドを届けたいけど、どうすればいいかわからない…」
もしあなたが、そんな悩みを抱えるマーケティング担当者なら、この記事はあなたのためのものです。
はじめまして。投げ銭総額1億円超えの元トップライバーで、現在はTikTok LIVE専門ライバー事務所「Traum（トラウム）」を経営している島袋 諒平です。
私が長年、TikTokの最前線で戦い、多くの企業と向き合ってきて断言できるのは、「TikTok広告は、正しい知識と戦略があれば、限られた予算の中小企業でも若年層に強力にリーチできるフロンティアだ」ということです。
しかし、多くのマーケターが小手先のテクニックに走り、TikTokの「本質」を見誤って貴重な予算を溶かしてしまっているのも事実。
この記事では、「楽して稼げる」といった甘い言葉は一切使いません。私自身がトップライバーとして、また多くのブランドの成功を支援してきた事務所代表として、リアルな成功法則と厳しい現実の両方を、本気でトップを目指すあなたにだけ伝えます。
この記事を最後まで読めば、あなたは以下の3つを手に入れることができます。
さあ、あなたのブランドの未来を変える準備はいいですか？
まず結論から。なぜ今、感度の高いマーケターがこぞってTikTok広告に注目するのか？ それは、他のSNSと比較して、独自の「拡散力」と「購買影響力」を持つポテンシャルがあるからです。InstagramやYouTube広告で成果が出にくくなったと感じているなら、その原因と、TikTokが提供する解決策を理解することが最初のステップになります。
TikTok広告は、単に「若者向けの動画広告」ではありません。その裏側には、他のプラットフォームとは異なるアルゴリズムと文化が存在します。
Instagramの「発見タブ」やYouTubeのトップページのように、他のSNSにもコンテンツを推薦する機能はありますが、TikTokは特にユーザーの興味関心をアルゴリズムが学習し、「おすすめ」フィードを主軸にコンテンツを届ける「レコメンド重視」の設計になっています。
これが何を意味するか？ ユーザーは、今まで知らなかったブランドや商品に「出会いやすい」のです。あなたのブランドのフォロワーがゼロでも、コンテンツがユーザーの興味を引けば、大きな反響を得られる可能性を秘めている。これは、既存のファン以外へのリーチに課題を抱える多くの企業にとって、大きなチャンスです。
TikTokには、「#（ハッシュタグ）チャレンジ」に代表されるように、ユーザーが企業のコンテンツを真似したり、アレンジしたりして自ら投稿する「UGC文化」が深く根付いています。
企業が仕掛けた広告が、単なる広告で終わらない。それを見たユーザーが「面白い！」と感じれば、自発的に関連動画を投稿し、それがさらに別のユーザーへと広がっていく。このオーガニックな拡散は、広告臭を和らげ、信頼性の高い口コミとして機能する可能性があります。アパレルブランドであれば、「#〇〇着回しコーデ」といったチャレンジで、ユーザーを巻き込みながら自社商品をPRすることも可能です。
電車の中で、音声なしでSNSのフィードを眺めるシーンを想像してください。多くの広告は見過ごされてしまいます。
しかし、TikTokはデフォルトで「フルスクリーン・音声ON」。ユーザーは、その世界観に完全に没入した状態でコンテンツを視聴します。これは、ブランドメッセージを視覚と聴覚の両方で、余すところなく伝えられることを意味します。商品の質感、使用した時の音、モデルの表情や言葉。そのすべてが、ユーザーの感情に訴えかけるのです。
あなたの理解を深めるため、主要なSNS広告との違いを一覧表にまとめました。どこに予算を投下すべきか、冷静に判断するための材料にしてください。
各SNS広告の比較表
比較軸 | TikTok広告 | Instagram広告 | YouTube広告 | X(Twitter)広告 |
メインターゲット | 10代〜30代が中心 | 10代〜30代が中心 | 全世代 | 10代〜30代が中心 |
拡散力 | 非常に高い | 高い | 低い | 非常に高い |
広告フォーマット | 短尺動画 | 画像・動画・ストーリーズ | 長尺動画 | テキスト・画像・動画 |
ユーザー行動 | 暇つぶし・発見 | 友人との交流・情報収集 | 目的視聴・学習 | 情報収集・リアルタイム |
広告への寛容度 | 比較的高い傾向¹ | 普通 | 低い | 普通 |
費用対効果 | 高い（潜在層リーチ） | 普通 | 用途による | 普通 |
¹ユーザーが広告と感じにくいコンテンツが多く、スキップも容易なため、他SNSより広告への嫌悪感が少ない傾向にあると指摘されています。
「TikTok売れ」という言葉を聞いたことがありますか？ これは、TikTokの投稿がきっかけで特定の商品が爆発的に売れる現象です。なぜ、これが起こるのか。
【元1億円ライバー・島袋からのメッセージ】
私がトップライバーとして日々配信する中で痛感したのは、TikTokのアルゴリズムが、視聴者の「熱量」、つまりエンゲージメントを非常に重視しているように感じられる、という点です。コメント数、いいね数、シェア数、視聴維持率…これらの指標が高い動画ほど、おすすめに乗りやすい傾向は広く認められています。
この「熱量」が、購買行動に繋がることがあります。ライバーが本気でおすすめする商品は、その熱が画面越しに伝わり、視聴者は「この人が言うなら間違いない」と感じる。これは、アルゴリズムが直接的に購買を促しているわけではありませんが、信頼する個人からの、熱のこもった推薦が多くの人に届くことで、「TikTok売れ」という現象を生む一因になっていると私は考えています。
「でも、TikTok広告って高いんでしょう？」…非常によく聞かれる質問です。結論から言うと、答えはNOです。もちろん、大規模なキャンペーンには相応の予算が必要ですが、月5万円といった少額からでも、十分にテストマーケティングを開始できます。ここでは、あなたが上司に予算申請をする際に必要な知識を、具体的に解説します。
TikTok広告の料金体系は、大きく分けて2種類あります。それぞれの特徴を理解し、自社の目的に合った方を選びましょう。
運用型広告は、オークション形式で広告の表示機会を買い付ける方式です。自分たちで日々の予算や入札額、ターゲットなどを細かく設定・調整できるため、柔軟性が高く、少額から始められるのが最大のメリット。私たち中小企業のマーケターにとって、主戦場となるのはこちらです。
運用型広告の主な課金方式
課金方式 | 名称 | 課金タイミング | メリット | デメリット |
CPM | Cost Per Mille | 広告が1,000回表示されるごと | 広く認知させたい場合に有効 | クリックやCVに繋がらなくても費用発生 |
oCPM | optimized CPM | 広告が1,000回表示されるごと（最適化） | コンバージョンしやすいユーザーに配信 | CPMより単価が高くなる傾向 |
CPC | Cost Per Click | 広告がクリックされるごと | サイト誘導など明確な目的がある場合に有効 | クリックされないと表示すらされない可能性 |
CPV | Cost Per View | 動画の視聴ごと（2秒/6秒/完全視聴） | 動画コンテンツへの関心を測れる | 視聴だけでは購買に繋がらないことも |
予約型広告は、特定の広告枠を期間と表示回数を保証して買い切る方式です。アプリ起動時に必ず表示される「起動画面広告」などが代表例で、短期間で圧倒的な認知度を獲得したい場合に有効。ただし、費用は数百万円単位からと高額になるため、ナショナルブランド向けの施策と言えるでしょう。
予約型広告の主なメニューと費用の目安グラフ
では、具体的に予算別に何ができるのか、シミュレーションしてみましょう。
このフェーズの目的は、「勝ちクリエイティブ」を見つけること。まずは3〜5本の異なるパターンの動画広告（インフィード広告）を作成し、少額で配信します。そして、どの動画のクリック率（CTR）や視聴完了率が高いかを分析。この段階でコンバージョンを焦る必要はありません。
5万円プランで見つけた「勝ちクリエイティブ」に予算を集中投下します。さらに、一度あなたのサイトを訪れたユーザーや、動画を最後まで見てくれたユーザーに対して広告を再配信する「リターゲティング」を活用。より購買意欲の高い層にアプローチし、具体的なコンバージョン（商品購入や会員登録）を狙います。
自社制作のクリエイティブだけでなく、あなたのブランドと親和性の高いTikTokクリエイター（ライバー）を起用し、「Spark Ads」（後述）を配信します。クリエイターのファンに直接リーチできるため、信頼性が高く、効果が期待できます。このフェーズになれば、TikTok広告があなたのビジネスの強力な柱の一つになっているはずです。
【事務所代表としての補足｜島袋 諒平】
私が多くのクライアントにアドバイスする際、口を酸っぱくして言うのが「いきなりアクセルを踏むな」ということです。多くの企業が、最初から30万円、50万円といった予算を投じ、効果の出ないクリエイティブに固執して失敗します。
大切なのは、まず月5万円の予算で、徹底的にテストを繰り返すこと。どの訴求が響くのか、どんな見せ方が好まれるのか。その「勝ちパターン」を見つけさえすれば、あとはそこに予算を投下するだけ。焦らず、冷静にデータと向き合うこと。それが、限られた予算で成果を出すための唯一の道です。
TikTok広告には、目的に応じて様々なフォーマットが用意されています。ここでは、その全種類を網羅的に解説します。あなたのブランドの魅力を最大限に伝えるには、どのフォーマットが最適か考えてみてください。
私たち中小企業が主に活用するのは、こちらの運用型広告です。
ユーザーの「おすすめ」フィードに、一般の投稿と並んで表示される広告です。「広告っぽさ」が少なく、自然にユーザーに受け入れられやすいのが最大の特徴。認知拡大からコンバージョン獲得まで、あらゆる目的に対応できる最も基本的なフォーマットです。まずはここから始めましょう。
Pangleは、TikTokが提携する多様なアプリ（ニュースアプリ、ゲームアプリなど）に広告を配信できるアドネットワークです。TikTokユーザー以外にもリーチを広げたい場合に有効ですが、まずはTikTok内での配信に集中することをおすすめします。
これは非常に強力な手法です。あなたのブランドについて投稿してくれたインフルエンサー（ライバー）の動画を、そのインフルエンサーのアカウントからそのまま広告として配信できます。第三者からのリアルな推薦という形になるため、ユーザーの信頼を獲得しやすく、高いエンゲージメント率を期待できることが多いのです。
大規模な予算を持つ企業向けのフォーマットですが、知識として知っておきましょう。
ユーザーがTikTokアプリを起動した際に、最初に表示される広告です。音声付きのフルスクリーン動画で、絶大なインパクトを与え、短期間でサービスの認知度を極限まで高めることができます。
企業が公式のハッシュタグ（#〇〇チャレンジ）を用意し、ユーザーにそのテーマに沿った動画の投稿を促す参加型広告。成功すれば、莫大な数のUGCが生成され、トレンドを生み出すことも可能です。
顔の動きなどに合わせて変化する、企業オリジナルのスタンプ（エフェクト）を開発し、ユーザーに使ってもらう広告です。ユーザーは楽しみながらブランドに接触するため、非常にポジティブなブランドイメージを醸成できます。
広告を作成しても、規定に沿っていなければ審査に落ちてしまいます。無駄な手戻りを防ぐため、以下の最新規定は必ず守ってください。
インフィード広告 最新入稿規定一覧（2025年版）
項目 | 推奨仕様 |
アスペクト比 | 9:16（スマホ縦型フルスクリーン） |
ファイル形式 | .mp4, .mov, .avi など、複数の形式に対応 |
動画の長さ | 制限なし（運用型広告は最長10分程度まで可能）。ただし、ユーザーの注意を引くため5秒〜60秒、特に9〜15秒を強く推奨。 |
解像度 | 720 x 1280px 以上 |
ファイルサイズ | 500MB以内 |
キャプション | 半角100文字（全角50文字）以内 |
理論はもう十分ですね。ここからは、あなたが明日から、いえ、今日からTikTok広告を始めるための具体的な手順を、5つのステップに分けて解説します。この通りに進めれば、初心者でも迷うことはありません。
まず、広告を管理するための公式アカウント「TikTok for Business」を作成します。
アカウントが作成できたら、広告配信の心臓部となる「広告マネージャー」の設定に移ります。
広告マネージャーのダッシュボードで、「広告アカウント」を作成します。会社名、ウェブサイトURLなどのビジネス情報を入力し、広告費を支払うためのクレジットカード情報を登録します。
ここは非常に重要です。TikTokピクセルとは、あなたのウェブサイトに設置する短いコードのこと。これを設置することで、「広告経由でサイトを訪れたユーザーが商品を購入したか」といった、サイト上での行動を正確に計測できるようになります。
いよいよ広告の骨組みを作っていきます。TikTok広告は「キャンペーン > 広告セット > 広告」という3つの階層構造になっています。
まず、この広告キャンペーンで何を達成したいのかを明確に定義します。
初心者の場合は、まず「検討」の「トラフィック（サイトへのアクセス）」や、コンバージョン目的を選ぶのがおすすめです。
次に、「広告セット」の階層で、誰に広告を届けたいのかを設定します。
最後に、「広告」階層で、実際にユーザーの目に触れる動画クリエイティブをアップロードします。動画を選択し、誘導先のウェブサイトURL、ユーザーを惹きつけるキャプション（テキスト）を設定します。
全ての設定が完了したら、「公開」ボタンをクリックします。広告はTikTokによる審査にかけられ、通常24時間以内に承認されれば、いよいよ配信がスタートします。お疲れ様でした！
アカウントの開設は、いわばスタートラインに立っただけ。ここからが本番です。多くの企業が基本的な設定だけで満足してしまいますが、本当の成果を分けるのは、ここから解説する3つの鉄則を実践できるかどうか。元トップライバーとしての私の経験と、事務所代表としての知見を、余すところなくお伝えします。
TikTokユーザーは、面白くないと感じたコンテンツを1秒でスワイプします。広告ならなおさらです。完璧に作り込まれたCMのような動画は、TikTokでは即座にスキップされます。重要なのは「広告っぽさを消し、一般の投稿に溶け込ませること」です。
企業のロゴがドンと表示されるオープニングは最悪です。そうではなく、あなたの会社のスタッフが楽しそうに自社製品を紹介したり、オフィスの裏側を見せたりするような、“中の人”の体温が感じられるコンテンツが好まれます。完璧さより、親近感が重要なのです。
TikTokには、その時々で流行している音源やエフェクトがあります。これらを広告クリエイティブに積極的に取り入れることで、ユーザーは「仲間だ」と感じ、広告への警戒心を解いてくれます。常に「おすすめ」フィードをチェックし、トレンドを把握する努力を怠らないでください。
配信した広告に付いたコメントは、宝の山です。「この機能が分かりにくい」「このモデルさんが着ている別の色の服が見たい」といったユーザーの生の声は、次のクリエイティブを改善するための最高のヒントになります。データだけでなく、コメント欄の定性的なフィードバックにも必ず目を通しましょう。
【元トップライバー島袋の体験談】
私が育成を担当したライバーの中に、非常に真面目なのに中々ファンが増えずに伸び悩んでいる子がいました。彼女の配信は完璧でしたが、どこか「作られた」感じがして、視聴者との間に壁があったのです。
私は彼女に一つだけアドバイスしました。「次の配信で、あなたの最大のコンプレックスを正直に話してみて」と。彼女は勇気を出し、自分の弱さをさらけ出しました。すると、どうでしょう。その日を境に、彼女の配信には共感のコメントが溢れ、ファンが急増。あっという間にトップ層に駆け上がったのです。
これは広告クリエイティブにも通じる、ユーザーの心を動かす本質です。完璧な姿を見せるのではなく、少しの弱さや人間らしさを見せること。その「自己開示」が、ユーザーとの間に強固な信頼関係を築くのです。
自社だけでクリエイティブを作り続けるのには限界があります。そこで、次なる一手として絶対に考えるべきなのが、インフルエンサー（ライバー）の起用です。
先ほども少し触れましたが、Spark Adsは、ライバーの投稿をそのまま広告として配信できるフォーマットです。これがなぜ強力かというと、「企業からの宣伝」ではなく「信頼するあの人からのオススメ」という形になるからです。ユーザーは広告を見ているという感覚が薄れ、コンテンツとして自然に受け入れます。結果として、通常の広告よりも高いエンゲージメントとコンバージョン率を記録する傾向にあります。
しかし、ただフォロワーが多いライバーに依頼すればいい、というわけではありません。ここを間違えると、予算を無駄にするだけです。私が代表としてライバーを選定する際に重視する3つの基準をお教えします。
ライバーへの依頼費用は、フォロワー単価（1フォロワーあたり2〜4円が相場）で決まることが多いですが、必ずしもこれに縛られる必要はありません。商品提供のみで引き受けてくれるマイクロインフルエンサーもいますし、成果報酬型で契約できるケースもあります。
効果測定では、単純な「いいね」や再生数だけでなく、広告マネージャーとGoogle Analyticsを連携させ、そのライバー経由でどれだけの売上が発生したか（ROAS）までを正確にトラッキングすることが不可欠です。
広告は、配信して終わりではありません。むしろ、配信してからがスタートです。データと向き合い、改善を繰り返すことでしか、成果を最大化することはできません。最低限、以下の指標は毎日チェックし、改善アクションに繋げてください。
見るべき広告指標と改善アクションプラン
見るべき指標 | 目安 | 数値が悪い時の原因と改善アクション |
クリック率 (CTR) | 1%以上 | 原因: クリエイティブが魅力的でない、ターゲットがズレている。 対策: 最初の3秒をよりインパクトのあるものに変更する。別の興味関心でターゲティングしてみる。 |
コンバージョン率 (CVR) | 1〜2%以上 | 原因: 広告とLPの内容が一致していない、LPに魅力がない。 対策: 広告の訴求とLPのファーストビューを完全に一致させる。LPの購入ボタンを分かりやすくする。 |
顧客獲得単価 (CPA) | 目標値以下 | 原因: CTRとCVRの両方が低い、入札単価が高すぎる。 対策: 上記のCTR/CVR改善策を実施する。入札戦略を「最小コスト入札」に変更してみる。 |
広告費用対効果 (ROAS) | 200%以上 | 原因: CPAが商品単価に見合っていない。 対策: より高単価の商品を訴求する。LTV（顧客生涯価値）を考慮した目標CPAを再設定する。 |
理論やノウハウだけでは、イメージが湧きにくいかもしれません。ここでは、あなたの業界であるアパレルブランドが、TikTok広告を駆使してどのように成功を収めたのか、具体的な3つの事例をご紹介します。自社で応用できるヒントが必ず見つかるはずです。
ある地方の中小アパレルブランドは、全国的な知名度の低さに悩んでいました。そこで彼らは、自社ブランドのターゲット層と完全に一致する、3人のファッション系マイクロインフルエンサー（フォロワー1〜5万人）を起用。Spark Adsを活用し、彼女たちのリアルな着こなし投稿を広告配信しました。結果、広告経由のサイトアクセス数は前月比500%を記録。コメント欄には「この人が着ているなら間違いない」「どこで買えますか？」といった声が溢れ、ECサイトの売上も2倍に増加しました。
あるファストファッションブランドは、新作のデニムジャケットのプロモーションとして、「#〇〇デニムコーデ」というハッシュタグチャレンジ広告を実施。優秀投稿者には豪華賞品を用意し、ユーザーからの投稿を促しました。このチャレンジはTikTokのトレンドとなり、1万件以上のUGC（ユーザーによるコーディネート投稿）が生成されました。ユーザーが自発的に広告塔となってくれた結果、このデニムジャケットは発売後1ヶ月で完売となりました。
あるD2Cアパレルブランドは、毎週金曜日にTikTok LIVEで新作紹介のライブコマースを実施。そして、ライブ配信の3日前から、そのライブの告知をインフィード広告で配信しました。広告でライブの魅力を事前に伝えることで、当日の視聴者数を最大化。ライブ中には視聴者からの質問にリアルタイムで答え、限定クーポンを配布することで購買を後押ししました。結果、1時間のライブ配信で300万円以上を売り上げる、強力な販売チャネルを確立しました。
【事務所代表としての補足｜島袋 諒平】
これらの成功事例に共通しているのは、単に商品を「見せる」のではなく、ユーザーを巻き込んだ「体験」を提供しているという点です。インフルエンサーの着こなしを真似する体験、自分のコーディネートを披露する体験、ライブで直接質問し買い物をする体験…。
私が代表を務めるTraumでも、ライバーと企業様が組む際には、この「体験価値」をどう設計するかを最も重視しています。人は、モノを消費したいのではありません。その先にある「体験」を求めているのです。あなたの広告は、ユーザーにどんな素晴らしい体験を提供できますか？ぜひ、その視点で考えてみてください。
最後に、クライアントからよくいただく質問とその回答をまとめました。あなたの疑問や不安が、少しでも解消されれば幸いです。
A.アカウント停止の最も一般的な原因は、広告ポリシーへの違反です。特に、過度な肌の露出、誇大広告（「絶対に痩せる」など）、著作権を侵害する音源の使用などが挙げられます。まずは、TikTok広告ポリシーを熟読し、違反箇所を修正した上で、広告マネージャーから再審査請求を行ってください。何度も違反を繰り返すと永久に停止される可能性もあるため、慎重な対応が求められます。
A.メリットは、プロの知識とリソースを活用し、最短で成果を出せる可能性があることです。クリエイティブ制作から運用・分析まで一任できるため、社内にリソースがない場合に有効です。デメリットは、手数料（一般的に広告費の20%程度）がかかることと、社内にノウハウが蓄積しにくい点です。費用相場は、最低でも広告費として月額20〜30万円以上を求められることが多いです。まずは自社で少額運用を試してみて、限界を感じたら相談するのが良いでしょう。
A.炎上を100%防ぐことは不可能ですが、リスクを最小限に抑えることは可能です。重要なのは、多様性への配慮です。特定の性別、人種、体型などを揶揄するような表現は絶対にあってはなりません。また、ステルスマーケティング（広告であることを隠す行為）も厳禁です。広告を公開する前に、複数人の目でダブルチェックし、「誰かを傷つける可能性はないか？」という視点で客観的に見直す体制を整えることが、最も有効な対策です。
長い時間お付き合いいただき、ありがとうございました。ここまで読んでくれたあなたは、もうTikTok広告の「初心者」ではありません。成功への地図は、すでにあなたの手の中にあります。最後に、今日の要点をチェックリストで振り返りましょう。
本記事の要点チェックリスト
☑ TikTok広告の強みは強力な「レコメンド」と「UGC文化」にあることを理解した。
☑ 中小企業はまず月5万円から「運用型広告」でテストを開始すべきだとわかった。
☑ 成功の鍵は「広告っぽくないクリエイティブ」と効果的な「インフルエンサー活用」にあると学んだ。
☑ まずは「TikTok for Businessアカウント」を作成することから、今日にでも始められると知った。
最後に、日々奮闘するマーケティング担当者のあなたへ。
新しい挑戦には、不安がつきものです。限られた予算、迫りくる目標、そして、まだ見ぬ未知のプラットフォーム。そのプレッシャーは、痛いほどわかります。
しかし、思い出してください。Instagram広告も、YouTube広告も、最初は誰もが手探りでした。そして、その挑戦の先に、大きな成功があったはずです。TikTok広告は、あなたのブランドがまだ出会えていない未来の顧客と繋がるための、そして、頭打ちになった現状を打破するための、最もパワフルなツールの一つです。
この記事をブックマークし、何度も読み返してください。そして、まずは小さな一歩からで構いません。今日、アカウントを開設してみる。明日、1本の動画を撮ってみる。その小さな一歩が、あなたのキャリアと、あなたのブランドの大きな飛躍に繋がることを、私、島袋 諒平が、自身の経験をかけて応援しています。
「TikTok広告のすごさはわかったけど、これを自分の力にするにはどうすれば…？」
「ライバーとして本気で成功したいけど、一人では不安…」
そんな未来のトップライバーである、あなたのために。
私たちTraum（トラウム）は、投げ銭総額1億円超えの元トップライバーである代表・島袋が、その全ノウハウを直接指導するTikTok LIVE専門のライバー事務所です。
還元率の高さだけを謳う事務所ではありません。私たちが提供するのは、あなたの才能を最大限に引き出し、ファンに愛され、長期的に輝き続けるための本質的な育成プログラムとサポート体制です。
「本気で人生を変えたい」
その熱意だけを持って、私たちの扉を叩いてください。
まずは、あなたがどんなライバーになりたいか、その夢を聞かせてください。
私、島袋が直接あなたと面談し、成功への最短ルートを一緒に見つけ出す【無料個別オンライン面談】を実施中です。
本気の方のみ、お待ちしています。
